Od 2011 roku pracuję w pewnej niszowej branży. Branży opanowanej przez jedną, konkretną firmę która to posiada na całym świecie średnio 50-60% udziałów w rynku. Pozostałe dziewięć firm tworzących ten rynek dzieli pomiędzy siebie pozostałe 40-50%. Pracowałem dla tego lidera przez 6 lat jako osoba odpowiedzialna za sprzedaż w Polsce. Obecnie pracuję dla konkurencji i odpowiadam za sprzedaż i rozwój biznesu w kilkunastu krajach Europy Wschodniej.
Wspomniany lider rynkowy nie produkuje najlepszych urządzeń, powiem więcej – systematycznie obniża ich jakość a mimo to utrzymuje i długo jeszcze utrzyma niezachwianą pozycję lidera.
Mógłbym długo tłumaczyć dlaczego tak jest i z czego wynika aktualna sytuacja, skupmy się jednak na konkluzji która jest fakt, że idealistyczna pogoń za jakością zakończyła się na świecie jakieś 20 lat temu a w branży audio – przynajmniej kolejne 10 lat wcześniej. Oczywiście jest to pewna generalizacja która umownie jest w mojej ocenie zasadna w 80% przypadków. Obecnie sprzedaje się WSZYSTKO tylko nie produkt. Skupia się uwagę klienta na WSZYSTKIM INNYM aniżeli na rzeczywistej wartości danego produktu. Reklamy i promocja dotykają tematyki: emocji, wrażliwości, przynależności, statusu, kultu, tradycji, sukcesu… wszystkiego tylko nie meritum które ostatecznie jest ważne dla klienta.
CocaCola nie sprzedaje napoju – sprzedają mit mile spędzonego czasu z rodziną, podczas kolacji, weekendowych spotkań czy świąt.
Starbucks nie sprzedaje kawy – tylko pitstop na drodze: “dom-praca”, poczucie bycia na czasie oraz przynależność do konkretnych grup społecznych.
Mastercard nie sprzedaje kart plastikowych tylko szczęście i radość, Twoje i bliskich, które możesz czasami kupić płacąc kartą płatniczą.
Przykłady możnaby mnożyć, jest ich wiele. Ludzie tworzą mity i bańki.
W branży audio wiele jest obietnic dzwiękowego absolutu za które ostatnimi laty przychodzi klientom bardzo słono płacić. Gdyby jeszcze ten absolut był rzeczywiście osiągalny i tak wspaniały jak nasze wyobrażenia generowane w oparciu o deklaracje producentów zaczytane w ich broszurach produktowych – złego słowa bym nie powiedział, ale często ten absolut to właśnie mit i bańka.
Problemem który chcę poruszyć jest BRAK wspólnego mianownika co do dzwiękowego absolutu. Nie sposób dyskutować z faktem, że 1 metr to umowne 100cm. Zgodzą się z tym wszyscy. Jaki jednak jest wzorzec dzwiękowego absolutu? Tutaj – ile osób, tyle opinii, ponieważ nie istnieje, jeden, wspólny, równy dla wszystkich – mianownik.
Dla pewnej grupy osób mianownikiem będą emocje które ujawnią się gdy system zagra wspaniele i dotknie odpowiednich “strun” duszy słuchacza. Ja zaliczam się do tej grupy. Piękno artystyczne różne ma oblicza i nawet w tej podgrupie – preferencje będą różne. Istnieją również ludzie, dla których wyznacznikiem jakości jest pomiar parametrów elektro-technicznych, elektro-akustycznych, czyli. im niższa impedancja wyjściowa i wyższy stosunek sygnału do szumu – tym lepiej. Konkluzja jest jedna – wszystkim nie dogodzisz, ale produkty jakoś pozycjonować trzeba. Tutaj dochodzimy do problemu pozycjonowania CENĄ, czyli w uproszczeniu – im droższe – tym lepsze.
O ile są dziedziny życia, gdzie to założenie się sprawdza i może być zweryfkowane, jak np. droższy pełnoziarnisty chleb vs tani biedronkowy, czy też wypasiony Mercedes kontra zwyczajny Opel, ewentualnie prywatna opieka zdrowotna Premium VS usługi z NFZ – tutaj różnice widać, słychać i czuć, nikt nie ma wątpliwości.
W audio ostateczną oceną jest odsłuch. To jest końcowy weryfikator jakości oraz wartości merytorycznej produktu. Problemem jest jednak fakt, że na jakość odsłuchu wpływa kooperacja wielu czynników, m.in: akustyka i przygotowanie pomieszczenia + system audio + sam słuchacz. Jak ocenić jakość kabla jeżeli mamy nieprzygotowany pokój oraz przypadkowe (nie pieczałowicie dobrane) elementy systemu? W audio, łatwo jest odrzucić (odsprzedać) wspaniały produkt i zostawić gorszy, który po prostu na dany moment lepiej pasuje w naszą daleką od równowagi układankę systemu. Trzeba nauczyć się wybiegać myślami do przodu, analizować system z perspektywy lotu ptaka (cały system), poszczególnych urządzeń, oraz nawet – jeżeli potrafimy – z perspektywy każdego komponentu elektronicznego z osobna. Wtedy mamy szansę na samodzielne osiągnięcie rezultatów ponadprzeciętnych. Budowa systemu audio to czterowymiarowy matrix, to układanie puzli z zawiązanymi oczami.
Można pójść drogą na skróty – skorzystać z wiedzy fachowców, tylko czy będziesz miał do nich zaufanie? Którego fachowca wybierzesz? Ewentualnie – co sam polecam – kopiować jeden do jeden rozwiązania i całe systemy osób które osiągają efekty ponadprzeciętne. Uczmy się od lepszych od nas, ale weryfikujmy umiejętności naszych mentorów.
Ten wpis przyjmuje formę pewnego zlepku myśli, który toczy się w około problematyki – trudnej (moim zdaniem) niemal niemożliwej oceny oraz ustandaryzowania branży audio oraz jakości audio. W końcu jak ustandaryzować artyzm, piękno i emocje?
Branża audio zna ten problem i rozumie, że obiektywnymi parametrami technicznymi nie da się pozycjonować produktów audio hi-fi oraz hi-end które to z zasady stanowią wysokie osiagnięcie człowieka w kwestii techniki. Efektem tego problemu jest pozycjonowanie CENĄ oraz ILUZJA zależności JAKOŚCI od CENY.
Żyjemy w szybkich czasach, mamy dużo na głowie i szukamy jasnych odpowiedzi oraz wszelkich możliwych uproszczeń naszego życia. Chętnie przyjmujemy założenie: wyższa cena = wyższa jakość. Idea prosta i piękna ale nie zawsze znajduje odzwierciedlenie w rzeczywistości. Kupując produkt audio – zachęcam abyś był ze sobą szczery, zapomniał o cenie, o walizce i opakowaniu, o recencji, o opinii kolegi oraz recenzenta. Jest to droga na przekór trendom, trudna, ale tylko tak możesz osiągnać ponadprzeciętne rezultaty. Cena nie oznacza wartości obiektywnej. Cena to subiektywna wartość wyrażona w pieniądzu i nadana przez producenta. Cena nie musi (choć może) mieć wiele wspólnego ani z obiektywną ani subiektywną jakością danego produktu.
U mnie takim przykładem jest aktualny kabel głośnikowy – kosztował kilkaset złotych i w mojej aktualnej konfiguracji sprawdza się lepiej niż uprzednio posiadane przeze mnie kable (VDH Cumulus – cena 24 tyś zł, czy TMR Ramses -cena 11 tyś zł – oba świetne, ale nie pasują tak dobrze jak ten tani. Gdyby pasowały lepiej – bez wahania zostawiłbym je).
W kolejnych postach porozmawiamy szerzej na przykładach, o “iluzji ceny i jakości”.